En continuación con el articulo anterior “Antes del Qué y el Cómo, el Por Qué”, vamos a hablar como este se relaciona directamente con las personas, tanto internas como externas, de la organización.

Solo cuando el POR QUÉ está claro, y cuando las personas creen en lo que la empresa cree (clientes y empleados), puede generarse una verdadera relación de lealtad.

La empresa debería centrarse en las personas (clientes y empleados) que crean en lo que la empresa cree, ya que cuando es selectiva a la hora de contratar y hacer negocios con aquellos que adhieren al POR QUÉ de la empresa, es entonces cuando surge la confianza y por ende su lealtad.

El POR QUÉ en la cultura Interna

Una empresa es una cultura, un grupo de personas reunidas en torno a una serie de valores y creencias comunes. No son los productos o los servicios los que cohesionan una empresa, es el profundo sentido de sus creencias y valores (su POR QUÉ y su CÓMO), que todos comparten en su totalidad. Por lo tanto la lógica consiste en encontrar y contratar a las personas que crean y sientan pasión por el mismo propósito y causa de la empresa. 

Las grandes empresas que tienen esto en claro no contratan aptitudes, contratan actitudes. Las aptitudes se pueden enseñar con el tiempo, por eso el objetivo no es contratar personas cualificadas y animarlas, sino contratar personas que ya están animadas y motivarlas e inspirarlas.

Generan un entorno de camaradería y confianza que las lleva a tener éxito, trabajando unidas por una causa común. Nadie se considera ni más ni menos que otro, todos se necesitan mutuamente.

Las empresas con un gran sentido del POR QUÉ motivan a sus equipos, y el sentido que aportan al trabajo atrae a otras personas que también anhelan trabajar ahí. Cuando las personas dentro de la empresa saben por qué acuden al trabajo, es mucho más probable que las personas de fuera entiendan por qué la empresa es especial.

La labor de un CEO o líder no consiste en tener todas las grandes ideas, sino el de crear un entorno en el que puedan producirse las grandes ideas, liderando desde el POR QUÉ. 

La pasión es fruto del sentimiento de formar parte de algo más grande que uno. No es el trabajo que realizamos lo que nos motiva, lo es la causa por la que acudimos a trabajar

Los equipos que trabajan con una idea clara del POR QUE, son menos propensos a rendirse o frustrarse después de algunos fracasos, ya que comprenden la causa mayor, creen que pueden y confían en ellos mismos para hacerlo.

El POR QUE y la ley de difusión

Cuanto más a la derecha nos situamos, más clientes y empleados se podrán encontrar que tal vez precisen lo que la empresa brinde, aunque no necesariamente crean en lo que la empresa cree. Son aquellos para los que, independientemente de lo mucho que te esfuerces, nunca será suficiente. Para ellos todo se reduce al precio o sueldo, no son fieles, no recomiendan y es posible que a veces te preguntes por qué se siguen haciendo negocios con ellos o porque están en la empresa.

No resulta demasiado difícil darse cuenta en donde está situada la persona en el espectro una vez que se entabla la relación. La clave es averiguar quién es quién antes de decidir con quién trabajar.

El objetivo de la empresa entonces no debería ser simplemente venderle o contratar a cualquiera que desee lo que la empresa brinda, sino más bien las que crean en lo que la empresa crea, esto es, las situadas en la izquierda de la campana de Gauss. Estas personas perciben más valor en lo que la empresa hace y se dedica, y son las que hablarán por propia voluntad de la misma, compartirán las creencias e incorporan las ideas, productos y servicios a sus vidas como los QUÉ de sus POR QUÉ, traduciendo esto en fidelidad. Serán las personas que animarán al resto a seguirlas.

Si la empresa tiene la suficiente disciplina para centrarse en los adoptantes iniciales , al final, la mayoría aparecerá.  La prospección deberá estar dirigida a las personas y empresas hacia la izquierda de la campana, dirigida desde el POR QUE. A las personas que comparten los valores y creencias de la empresa, demostrando de qué manera los productos y servicios contribuyen a promover esa causa.

Los 2 grandes objetivos de toda empresa deberían ser encontrar los clientes y las personas (equipo) que crean en lo mismo que la empresa y trabajar juntos codo a codo para el éxito conjunto.

Mariano Vocos

Mariano Vocos

Founder & CEO Inthegra Software