¿Qué es B2B y qué diferencia tiene con B2C?

Mientras que las ventas más frecuentes ocurren entre una empresa comerciante y el cliente final (B2C, “Business to Consumer” o “de Empresa a Consumidor”), la venta corporativa B2B (“Business to Business”, o “de Empresa a Empresa”) es aquella que ocurre entre empresas.

Sin embargo, esta no es una decisión que debas a tomar a la ligera. Toda la estrategia comercial de tu empresa debe estar alineada hacia este objetivo para poder lograr este tipo de ventas.

En este artículo te voy a contar en qué consiste exactamente esta estrategia y cómo puedes implementarlo en tu organización.

 

Características de la venta corporativa B2B

El concepto esencial es muy similar tanto en B2C como en B2B: intentar conseguir la mayor cantidad posible de clientes pertenecientes a un nicho de mercado estratégico.

Sin embargo, intentar conseguir clientes nuevos en B2B es un trabajo mucho más laborioso, ya que estamos hablando de empresas. Requiere que tu modelo de negocio, así como también todas las áreas que interactúan con el cliente, estén alineadas hacia este objetivo.

Esto es así porque, en promedio, el proceso de toma de decisión de compra en una empresa involucra a 6,7 personas. 

El lado bueno es que, si la empresa queda conforme contigo, se establece una relación de “partnership” a largo plazo en donde ambas colaboran para un bien común.

Piénsalo de esta manera: si con tu producto o servicio le generas un impacto de manera tal que ésta logre llegar mejor a sus resultados comerciales, es seguro que te seguirá eligiendo. Después de todo, de eso se trata la venta B2B: trabajo colaborativo.

 

¿Cómo desarrollar una estrategia de ventas B2B en tu empresa?

Lo esencial a tener en cuenta para establecer una estrategia B2B, es definir muy bien tu nicho de mercado. Para ello, es importante que te preguntes lo siguiente: ¿Qué necesidad resuelve, mi producto o servicio, mejor que cualquier otro de la competencia? ¿Dónde está la evidencia para corroborar esa afirmación?

Recuerda: lo que es “bueno para todos”, no es bueno para nadie.

Esto se llama Propuesta de Valor Diferencial. Es aquello que te hace el mejor de tu clase para resolver una necesidad puntual.

 

Definiendo el nicho de tu empresa B2B

Una vez hecha la propuesta de valor para tu producto o servicio (en caso que tengas más de uno, deberás hacer este análisis para cada uno de ellos), lo siguiente es definir las características que tienen las empresas que pueden tener esta necesidad. Aquí es donde comienzan las tareas de investigación de marketing:

  • ¿Qué cantidad de empleados tienen las empresas del nicho cuya necesidad resuelvo?
  • ¿Qué nivel de ingresos tienen?
  • ¿Cuál es su ubicación geográfica?
  • ¿A qué sector de la industria pertenecen?

Éstas son algunas de las preguntas básicas de cualquier estudio de mercado. Mientras más específica y relevante sea la información que consigas, mejor.

Recuerda que, a diferencia de B2C, cada oportunidad tiene nombre y apellido. Mientras más le demuestres al cliente potencial que conoces sus necesidades puntuales, más posibilidades hay de concretar una venta.

Habiendo hecho todas estas definiciones, estás listo para dar inicio a tu estrategia comercial B2B. Es hora de pasar a la acción.

 

¿Cómo contactar con empresas para la venta B2B?

Una palabra: LinkedIn. Los estudios demuestran que, para empresas B2B, el 80% de las oportunidades se obtienen a través de esta plataforma. Es, sin duda, la red social profesional más difundida y utilizada en la actualidad.

La estrategia puede resumirse como:

  1. Marketing hace un listado de las empresas que mejor se ajustan a la propuesta de valor definida.
  2. El responsable comercial conecta con los empleados relevantes de la empresa a través de LinkedIn.
  3. Una vez hayan aceptado, se les envía un mensaje que genere interés (ayudándose de la propuesta de valor) con un llamado a la acción muy claro: solicitar su correo o su número telefónico.

Una vez logrado el primer contacto y generado interés, el proceso continúa de manera muy similar a los demás procesos comerciales. Sólo debes tener en cuenta que, a diferencia de B2C, en la conversación con cada cliente potencial debe predominar la escucha activa y un clima de trabajo colaborativo y ayuda mutua a largo plazo.

 

Conclusión

La venta B2B implica un cambio de mentalidad completo. Ya no estamos saliendo a ofrecer nuestros productos a un mercado amplio en donde cada cliente suma un número en nuestro objetivo comercial.

Hay que entender que para que un modelo de negocio B2B funcione, el éxito de cada cliente es primordial. Las conversaciones con más del tipo colaborativas, y es fundamental que siempre se busque un beneficio mutuo.

La buena noticia es que hoy en día, con la difusión del internet y la adopción de LinkedIn, este modelo es completamente accesible para empresas de cualquier tamaño y nicho.

¿Preguntas?

Siéntete libre de hacerlas a mi LinkedIn: Maximiliano Cáceres.

Muchas gracias!!

Maximiliano Caceres

Maximiliano Caceres

Business Developer en Inthegra